驾驭世界不断向前,天津宝信总经理专访

2013-07-09 16:18:15

经销商:天津宝信资讯类型:企业新闻关联车系:【宝马5系

开场:非常感谢有这个机会与各位媒体朋友交流,因为我也是刚到天津没多久,也需要和大家熟悉的过程。

 

 

问:您觉得和南方的市场相比,天津市场最大的不同是什么?

 

答:市场容量应该说是差不多的。在浙江每个几乎小城镇都有包括宝马在内的高端品牌4S店,比这里要密集一些;天津这边店的数量相对少。

 

问:市场占有率和市场保有量相比,南方和北方差距大吗?

 

答:市场占有率也差不多。但是有一点区别是什么呢?比如说对车型的颜色或者配置上面有明显的差异,比如说南方,包括我们7系在内的宝马车,相对来说南方是后驱的多一点,因为南方雨雪天气比较少。北方740Li或者750Li的xDrive版本比后驱要好卖。包括颜色,南方比较喜欢的是黑白两色,因为7系是商务车。在天津市场,看销量比率,浅色系相对来说更受欢迎,这也是市场特点。

 

问:是不是也跟受众群体有关系?

 

答:是,就像中国的高档耐用消费品,大家相互之间口碑的传播还是比较有影响力的。比如说刚刚开始就一个圈子里面第一户人家,我买了某一个品牌的冰箱,他觉得好他会变成一个口碑的传播者。我们的客户也是这样的,有好多客户听取了他自己家人或者朋友的意见,或者配置上、颜色上有所偏好,这样也会形成一种消费的习惯。

 

问:您刚才也谈到口碑的问题,像咱们宝信集团也属于很大的集团,旗下也在经营很多豪华品牌,您觉得从咱们集团上来讲,在传播宝马文化品牌上面有一些自己的理念和经营的方法吗?

 

答:我简单介绍一下宝信。宝信去年在香港上市,股票代码HK001293。从去年并购燕宝后,我们拥有超过20家宝马店,成为宝马品牌经销商最多的一个几家公司之一。宝信除了做宝马的销售外,也销售超法拉利、玛莎拉蒂,以及陆虎品牌。销售宝马品牌我们有超过20家店,肯定有一个整体的战略部署。在北方,现在基本上以北京为我们的总部,有一个北区总监办公室在北京,负责整个北区宝马店的运营,包括跟厂家商务政策的洽谈,都是北区团队做。

 

问:也就是说,无论是从上到下都有非常严谨的体制,在很多事情推进上面可能会和其他经销商相比咱们更有顺序化,推进的效率也会相对比较高一些。

 

答:相比我们,单店的优势肯定会比较弱。

 

问:7系是宝马的旗舰车型。我们上午进行了试驾,感觉动力很澎湃,而且很舒服,试驾的过程给人一种比较安全感的那种感觉。试乘的感觉是,7系还是属于舒适和运动方面完美融合的一款车。您作为成功人士,对于7系有什么独到的看法?

 

答:7系是宝马的顶级产品,宝马所有最新、最先进的科技都首先应用在7系产品上,这里最好的是760Li。现在,宝马7系已经是第5代产品。过去我也在其他品牌做过8年,那个时候我感觉当时那个品牌宣传非常讲究科技感,很多的配置科技感非常强,当时我也是这么认为的。来到宝马以后,我感觉宝马7系是属于武装到牙齿的,很多原来是应用在航空航天上的科技,全部应用在7系上。

 

对于现在中期改款的7系,整体主动转向系统、BMW互联驾驶、全彩色平视显示系统等人性化科技在同级产品中是独有的。包括现在的八速变速箱,是宝马和变速箱厂家共同开发的。有些品牌是买过来再用,可能它得不到发动机工作的曲线指数和参数,发动机与变速箱的匹配效果就不会很好。现在宝马是两个共同研究,共同开发,这个变速箱和宝马7系结合地非常好。宝马730Li的发动机应用电子直喷和valvetronic电子气门技术;740Li是铝美合金发动机,应用燃油直喷等技术。我是做技术出身,讲到这些我会多讲一点。整个发动机的重量和变速箱的重量控制非常好,绝对做到50:50。宝马是唯一可以在全系列车型做到50:50配重比的,包括1系、X系、3系、5系、7系。其他车型做不到,可能做到一台轿车的配重是50:50,但是SUV运动款可能还做不到。此外,宝马车型特别多的部位,前门、后门,或者尾门,使用的是高强度钢板或者铝合金。要做到50:50的配重是非常复杂的工艺,这个方面成本也很大,对手没有付出这么大的代价。

 

问:7系它的产品上有很多的亮点,包括动力上的提升还有一些配置上的升级,同时现在我们也可以看到豪华加车市场竞争非常激烈,7系竞争对手也非常多,像A8、奔驰S级,7系在产品上总的来说中期改款的车型有做出一定提升,我想问您一下,您作为经销商层面,在产品本身一些优势方面,经销商层面有没有一些资深策略促进新7系的销售?

 

答:刚才我介绍我们是宝信集团,得益于集团公司,我们有超过20家宝马经销店。除了南北的差异,还有消费群体个性的差异,单店或者几家店可能提供不了客户最合心意的那台车。比如说客户喜欢银色,选择对象没有这个颜色了,这样的话客户可能只能退而求其次,不是很满意我也买了算了,很多客户是这样子。在我们集团公司这个优势就非常明显,我们的可选资源非常多,而且我们有内部平台可以共享。我们的店面覆盖南到东莞,北到沈阳,西到乌鲁木齐、克拉玛依,东到上海、丹东。事实上,在单店资源满足不了客户的情况下,我们会看整个集团公司的资源,共享库里如果有可以就可以调配调用。今年7系是集团公司销售的重点。配置上看,7系有很多同级产品的独有配备,如BMW互联驾驶功能,领先科技为客户带来最尊贵的驾乘体验和最安心的旅程,同时体现领先的主动服务理念。7系的产品线也非常丰富,从730到760,包括高效混合动力7系,给客户非常宽广的选择范围。7系从1977年第1代开始,到现在已经发展到第5代,车型丰富,产品积淀非常深厚。这个指的是什么?这意味着我们已经在这个产品上投入很多财力和精力,产品研发非常成熟。而且宝马7系有固定的特点,产品的操控性能是最好的,选择宝马的客户都有独到的品味。

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问:就是所谓品牌忠诚度。

 

答:对。我们客户的有品牌忠诚度很高。懂宝马的人始终是非常喜欢宝马,在我们客户里面有持续购买,3系、5系,最早E46、E53、E39,逐渐升级有好多车,甚至有些买其他品牌又来买宝马的都有。他只能在宝马上找到驾驭操控的感觉。我们早上的试驾就切换了不同的模式,7系可以是一台豪华商务车,也可以是一台高性能运动轿车。其他的品牌商务车就是商务车,商务车上不了赛场,7系可以上赛场。7系能够满足客户不同的需求,品位也是非常独到的。我们集团公司有集团公司的优势,我们是宝马最大的分销商之一,有大量的资源可以选择,而且宝信的用户群也是非常深厚的,对7系的销售我们还是非常有信心。

 

问:从我这儿了解,7系应该是咱们宝马今年主推一个产品也是一个重头戏,可是宝马在今年也推出了很多新产品,比如说像3系GT等等都会在今年陆续上市,新车往往很多公司比较重推的产品,我们主推产品放在7系上,是不是由于市场的原因?像下半年新一代奔驰S级也会上市,奔驰S级是宝马最直接竞争对手,市场表现一直比较不错,是不是我们宝马从这方面考虑,想从各个级别来说市场占有率都有所提高。我想从您这儿了解一下,我们今年宝马把7系作为重头戏和主销产品是处于什么样的考虑?

 

答:在整个车系里,当然要丰富我们的产品线,包括刚刚上市的创新BMW 3系GT,接下来还会有X4等新产品,以后细分市场会做得非常细。新车会有上市效应,毕竟是一款新车,肯定会获取一部分眼球。对于7系,从来都是宝马的主要销售车型,从以往销售看,7系从来不是宝马小众车型的概念。

 

问:还有一个比较敏感的问题,竞品之间的竞争除了产品上一些竞争,还涉及到价格方面,7系同其他一些竞争对手会推出许多价格上优惠政策,面对这方面竞品作为,商家是怎么解决这个问题的?

 

答:从2008年金融危机开始,另外一些品牌已经进入调整期,从去年开始我也一直在公司内强调,要夯实基础做服务,我们已经提上日程,加强店内的管理,以服务赢得客户。当然,以市场的价格表现来说,7系目前还是非常有竞争力的产品。我是今年2月2号来到天津店,到现在为止,是超额完成销售指标,包括7系在内,销售状态还是不错。这几个月包括去年荣总一直提出,我们怎么做服务。最早的时候,卖车靠价格,有没有这个产品,有产品就卖钱。现在是什么呢?要用价值战胜价格,从售前我们怎么做到为客户提供上门服务,我们已经有成功的案例,到客户的府上。买7系的客户是很繁忙的,特别是740以上的客户。我们接触的是他的一个采购代办人或者司机的角色,可能他自己过来订车,但只是5分钟时间,他可能非常繁忙。我们现在强调传递、体验效应,我们要以宝马7系产品的精髓,包括经销店服务的态度和服务的质量,让客户有切身感受。我们从来不吝啬试驾车,现在要求我们7系试驾比例要做到百分之百,让每一个进展厅要买7系的客户都可以试驾我们的车辆。讲车辆尺寸、发动机功率曲线、扭矩曲线很多人理解不了,好多要自己去感觉,就像我们这次试驾一样,要操控以后才知道这款产品非常好。在这个期间我们给客户提供的服务,包括买车以后的后续服务,都非常重要。我刚才说大众耐用消费品在中国的销售模式还是先有推荐,比如说买黄金,黄金价格一致,但是为什么大家青睐某一个品牌,是他认可了这个品牌的服务。买宝马,天津也有三家经销店可以选择,为什么一定要到宝信去买?宝信必须有自己的特色,人家做不了我可以做,我可以为客户提供上门试驾、上门交车服务,这种个性化的服务我们完全可以做到。我们还有代步车服务,爱车养护课堂等特色服务。我们有标准的交车流程,要把所有功能介绍一遍,事实上很多客户记住50%,很多汽车开了8万公里,车上所有按钮叫什么客户并不能完全讲出来。针对这种情况,我们会有二次交车,买车1到2个月后,邀请每一位客户,只要他愿意都可以来参加我们的爱车养护课堂,针对常规的一些功能,包括紧急处置做讲解;对个别车主车辆的具体问题,我们还可以做单独的沟通。这样客户可以充分使用车辆,这台车所有的性能都有所了解。车主在试驾宝马车后,我们希望我们的用户以驾驶宝马车自豪,我车上所有的功能,这台车所有的特点都能够向亲友、朋友讲述,客户转介绍,客户的忠诚度不言而喻。宝马在全国联保,在任何一家宝马店都可以保养,我们都认可。我们也愿意让客户尝试不同经销商,他们到那儿去再到我们这儿来,会给我们提供一些建议或者意见,第二次客户来,我非常希望客户说你们这一次比上一次有改进,这是我们去做这件事情的动力。比如说转介绍或者重购,我们有好几个客户成了宝马之家,一家三口三台宝马,这也是我们非常自豪的。

 

问:下半年咱们在7系销量上有没有一些目标?

 

答:有,上半年和下半年目标几乎相等。我们对下半年比上半年更加有信心,特别是7系。7系是大车,有一个消费的曲线,11月到12月销量上升会比较多,这个也是我们的销售节奏。一般来说,6月份完成年指标40%,下半年完成60%,这是正常。下半年节日多,金九银十,年终圣诞以后也会有购车的集中期。我们把销售节奏前挪,到6月底,基本上已经完成年经营的一半,下半年就没有上半年那么大压力,这样的话,我们更加有时间做好每一台车的销售,给客户提供更加好的买车用车体验,这样我们的销售质量还会再上一个台阶。宝马厂家有四个质量指标,销售两个、售后两个,这四个指标刚刚好今天早上收到短信,我们四个指标相对竞品都取得第一的排名。今天我也很高兴,达到预期的效果。

 

问:今天我们通过试驾,再通过您的介绍,无论对7系还是宝信都更加有信心了。

 

答:谢谢各位的支持,欢迎各位抽空到我们展厅参观。

 


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